世界上沒(méi)有十全十美的事物，你也沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品。任何一個(gè)品牌，它的產(chǎn)品或服務(wù)或多或少都會(huì)存在一些問(wèn)題。知名的產(chǎn)品價(jià)格高，銷量大的產(chǎn)品售后服務(wù)難以抱著，價(jià)格低的產(chǎn)品品質(zhì)不保證。所謂好或優(yōu)秀，永遠(yuǎn)都是相對(duì)而言的。

　　在這個(gè)市場(chǎng)上，無(wú)論什么樣的產(chǎn)品，或多或少都會(huì)有銷量。盡管不是非常好的產(chǎn)品，也有它的消費(fèi)群體。在這個(gè)消費(fèi)群體的思維意識(shí)中，這種產(chǎn)品是有它的閃光點(diǎn)或是賣(mài)點(diǎn)的。

　　因此，任何產(chǎn)品，任何品牌，都有它自己的閃光點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，它的顧客群體會(huì)被這種閃光點(diǎn)或是賣(mài)點(diǎn)所吸引，最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。我要在本節(jié)所講的核心購(gòu)買(mǎi)理由，就是這種目標(biāo)顧客所認(rèn)可的閃光點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)。

　　前不久我聽(tīng)朋友說(shuō)有一種包月的網(wǎng)絡(luò)電話，只需要支付400元就可以國(guó)內(nèi)不限時(shí)任打。考慮到自己電話量大，如果采用這種電話可以每月省下1000塊的話費(fèi)，于是我就申請(qǐng)了安裝該電話。在安裝過(guò)程中我才知道原來(lái)這種電話沒(méi)有一個(gè)固定號(hào)碼，也就是說(shuō)當(dāng)你打到別人手機(jī)上時(shí)無(wú)號(hào)碼顯示，這可能為工作帶來(lái)一些不便。于是我打電話給這家公司是業(yè)務(wù)人員。

　　我說(shuō)：“李先生，我現(xiàn)在才知道你這種電話沒(méi)有一個(gè)呼出號(hào)碼，對(duì)我的工作可能會(huì)有影響。”

　　她說(shuō)：“這種電話很便宜嗎!”

　　我說(shuō)：“ 你不能給我設(shè)一個(gè)虛擬號(hào)碼呢?我打客戶手機(jī)時(shí)這樣顯得太不禮貌了。”

　　她說(shuō)：“這種電話這么實(shí)惠，比您用普通電話節(jié)省很多話費(fèi)，一點(diǎn)不足也是存在的嘛，再說(shuō)顧客那邊問(wèn)題不是很大的!現(xiàn)在技術(shù)上還不能設(shè)置虛擬號(hào)碼。”

　　我說(shuō)：“你早說(shuō)我就不裝了，另外，這種電話到了下午六點(diǎn)以后還不能用，你說(shuō)怎么辦?”

　　她說(shuō)：“吳先生啊，這種電話確實(shí)能為你節(jié)省很大一筆話費(fèi)。”

　　我想了想，說(shuō)：“那我先用用吧。”

　　你看到了，這位業(yè)務(wù)人員沒(méi)有被我牽著鼻子走，而是反復(fù)強(qiáng)調(diào)該網(wǎng)絡(luò)電話的核心賣(mài)點(diǎn)：節(jié)省話費(fèi)。最終在節(jié)省話費(fèi)這一核心關(guān)鍵點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)下，讓我接受了這部電話。

　　這就是反復(fù)刺激顧客的核心購(gòu)買(mǎi)理由，這一點(diǎn)對(duì)銷售家具來(lái)說(shuō)真是太重要了。你需要學(xué)習(xí)一下方法。

　　銷售冠軍的策略

　　1. 了解你的產(chǎn)品對(duì)“當(dāng)前這位顧客來(lái)說(shuō)，”什么是最重要的。

　　為什么我在這里著重強(qiáng)調(diào)“當(dāng)前這位顧客”呢?銷售工作中有一個(gè)非常關(guān)鍵的概念，叫做 購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀。兩個(gè)人同時(shí)購(gòu)買(mǎi)一款產(chǎn)品，他們的購(gòu)買(mǎi)理由可能是不同的。這種購(gòu)買(mǎi)的理由就是購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀。